ملخص
تناولت هذه الدراسة أحد المواضع الحيوية هي دراسة وتحليل عناصر السوق ومدى تأثيرها في تحديد حجم المستهدف من المبيعات ، حيث تم اختيار شركات تسويق المكيفات ( شركة أكيدة ، شركة هومر،شركة ڤي فايف ) كمجال للدراسة والتطبيق و تكمن مشكلة الدراسة في انخفاض في حجم المبيعات المستهدفة من المكيفات وتمثلت فروض الدراسة في الأتي : 1- القصور في دراسة وتحليل عناصر السوق أدى إلى خفض حجم المبيعات المستهدفة من أجهزة التكييف في الشركات محل الدراسة.2 قلة العناصر البشرية المتخصصة في مجال التسويق قد يؤدي إلى صعوبة تحديد احتياجات السوق الفعلية وتحديد حجم المبيعات المستهدفة من أجهزة التكييف بشكل دقيق وفعال بالشركات محل الدراسة . 3- ضعف نظام المعلومات التسويقية ، قد يؤدي إلى صعوبة التنبؤ بحجم المبيعات من أجهزة التكييف ومن تم تحديد حجم المستهدف من المبيعات في الشركات محل الدراسة . كما هدفت هذه الدراسة إلى محاولة التعرف على الأسباب التي أدت إلى انخفاض في حجم المستهدف من المبيعات بأجهزة التكييف بالشركات محل الدراسة و مدى وعي هذه الشركات بأهمية دراسة وتحليل عناصر السوق ، ومدى فاعلية نظم المعلومات المطبق في التحديد الدقيق لحجم المستهدف من المبيعات بالإضافة تعميم الاستفادة من النتائج والتوصيات العلمية التي تم التوصل إليها وخاصة فيما يتعلق بدراسة وتحليل عناصر السوق ومدى تأثير على تحديد حجم المستهدف من المبيعات . وقد تم اختيار عينة قصدية من مجتمع الدراسة متمثلة في المديرين والعاملين الذين لهم علاقة بممارسة النشاط التسويقي ونظم المعلومات التسويقية بالشركات محل الدراسة .حيث استخدمت صحيفة الاستبيان كأداة من أدوات جمع المعلومات المتعلقة بموضوع الدراسة ، واستخدام بعض الأساليب الإحصائية منها مقاييس النزعة المركزية ، واختبار t واختبار( فريدمان ) واختبار z باستخدام البرنامج الإحصائي" حزمة البرامج الاجتماعية spss " في تحليل البيانات الأولية التي تم تجميعها من مفردات عينة البحث و خلصت الدراسة إلى العديد من النتائج من بينها:1- تم إثبات فروض الدراسة الأول والثالث ورفض الفرض الثاني 2- أظهرت نتائج التحليل أن الشركات محل الدراسة لا تقوم بإجراء بحوث التسويق بشكل دوري ، واستطلاع أراء المستهلكين للتعرف على اتجاهاتهم ورغباتهم نحو المنتجات التي تسوقها .3- كما أظهرت نتائج الدراسة أن الشركات محل الدراسة تعاني ضعف في تطبيق نظام المعلومات التسويقية وصعوبة الحصول على البيانات اللازمة التي تغذي النظام المطبق .كما خلصت الدراسة أهم التوصيات ، هي :1- العمل على دراسة وتحليل عناصر السوق بشكل دوري ومستمر وبما يكفل مواكبة ما يطرأ من مستجدات في بيئته وعناصره وخاصة وأن الطلب على المكيفات يعتبر موسمياً.2- العمل على إحداث التطوير وإدخال التعديلات والتحسينات على نظم المعلومات التسويقية بالشركات محل الدراسة ، حتى يمكن الاستفادة من مخرجاته في ترشيد عملية اتخاذ القرارات التسويقية بوجهً عام و تحديد حجم المبيعات المستهدفة من المكيفات بدقة وفقاً لاحتياجات السوق الفعلية. 3- الاهتمام بدراسة سلوك المستهلك والتعرف على احتياجاته ورغباته واتجاهاته نحو منتجات الشركات محل الدراسة ومحاولة تلبيتها باعتبار أن التسويق يبدءا وينتهي بالمستهلك .